La negociación y la cultura de empresa.

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Un eje crítico de la vida en las empresas es la capacidad de negociación de las personas para consensuar metas que redunden en rentabilidad para la organización. Este tipo de negociación la denominamos colaborativa, ya que tiene lugar en un contexto, la empresa, donde debemos conseguir que los objetivos de las personas sean compatibles dentro de unas normas esenciales de funcionamiento.

Por el contrario, cuando nos referimos a negociación comercial solemos aludir a la capacidad de alcanzar acuerdos con otras entidades o personas que generen la máxima rentabilidad, a corto y largo plazo, para la organización, lo que no necesariamente implica colaboración.

Cualquier contexto en el que se desarrollen los sistemas de gestión del desempeño en una organización incluye diariamente situaciones que exigen la demostración de dotes de negociación. El trabajo en equipo, la orientación al cliente, la planificación… todas ellas son competencias que requieren de la negociación como capacidad trasversal.

Recientemente ponía como ejemplo en una sesión de formación el caso de Amorebieta, jugador del Athletic Club, como exponente de una mala negociación, para el jugador, pero muy posiblemente también con resultados negativos para el club, al menos a corto plazo. Podéis conocer este ejemplo en: Venezuela también pasa de Amorebieta.

Una rápida lectura basta para deducir que no ha tenido lugar una negociación colaborativa empresa-empleado. Amorebieta no cultivó la relación con su empleador, en una organización donde además la historia pesa mucho. Se confió a una MAAN* que terminó siendo peor que el acuerdo negociado.

La negociación comercial es mucho más sencilla que la colaborativa, porque los vínculos emocionales no “entorpecen” la toma de decisiones y la estimación de resultados que debes tener en cuenta se reduce principalmente a tu ámbito.

¿Por qué es tan complicado negociar con nuestros hijos o con la pareja? Simplemente porque tus expectativas y necesidades se relacionan tanto con tu punto de vista como con el de “la otra parte”. En este tipo de negociaciones no vale ganar, porque tus objetivos es que la otra parte gane también. Además las consecuencias pueden afectar al desarrollo a largo plazo de la relación.

A continuación vamos a recordar los principales conceptos de la negociación y señalaremos su peso en los dos tipos de negociación:

Concepto
Colaborativa
Comercial
Estándares
La cultura de empresa debe insistir en unos estándares comunes
Son un arma para fundamentar las propuestas
Objetivos
Deben establecerse bajo un paradigma ganar-ganar
Deben ser ambiciosos aunque respetando los estándares
Intereses
Son comunes
Puede ser dispares
Leverage*
Sólo debe utilizarse el positivo
Es un arma
MAAN
Importa el de las dos partes
Hay que fortalecer el propio siempre
Plazos
Importa el de las dos partes
Puede favorecer a alguna de las dos partes
Relación
Es vital mantenerla
Puede no ser relevante
Zona común
Es necesario llegar a ella rápidamente
Se descubre mientras se negocia

Por lo tanto de nuevo se pone de manifiesto la importancia de contar con unos estándares, líneas de juego o cultura de organización donde se ponga de manifiesto el contexto donde tendrán lugar las relaciones entre las personas y la evolución del sistema de gestión del desempeño que nos permita construir una organización más robusta y próspera.

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MAAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

Leverage: Capacidad para mejorar o empeorar la situación de la otra parte

2 thoughts on “La negociación y la cultura de empresa.

  1. Hola, este post me ha ayudado a enfocar alguna negociación, pero muchas veces mi posición de poder es tan floja que no doy con la estrategia, no se si será porque es difícil hacer nada si de por si tu posición de negociación es mala…
    Gracias: Gloria

    • Hola Gloria. Es muy razonable el post que comentas. Voy a publicar en breve un post sobre posibles estrategias para negociar incluso si la distribución de poder no es favorable. Saludos y gracias.

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