Negociar hasta cuando creemos que no estamos en condiciones de hacerlo.

desequComo continuación al post previo sobre Negociación, una seguidora realiza una consulta muy razonable: ¿Qué hago cuando mi posición en el escenario de negociación es de debilidad? ¿Aún así debo negociar o más bien plegarme a las exigencias de la otra parte dentro de lo razonable?
Debemos considerar que a menudo no poseemos toda la información sobre el escenario o la otra parte, y por tanto podemos dejar pasar aspectos que nos dan cierto poder: el plazo, la necesidad del interlocutor de la otra parte, terceros interesados en lo mismo que la otra parte, etc.
Así que no cunda el pánico. Te ofrecemos estos consejos para que puedas analizar estrategias de negociación incluso en posiciones de debilidad:

  • Evitar reconocer la posición de debilidad delante del interlocutor, ni explícitamente ni con una actitud sumisa.
  • Tomarse un cierto tiempo para considerar las propuestas de acuerdo de la otra parte si consideramos que no nos benefician todo lo que podrían.
  • Jugar con el tiempo si no nos perjudica.
  • Mejorar mi MAAN (BATNA en inglés) a largo plazo en aquellas negociaciones que sepamos que van a ocurrir y son críticas para nuestro negocio.
  • Diferenciarse de los competidores aunque sea en pequeños detalles. Ampliemos el ámbito de negociación a aspectos que nos beneficien, donde nuestra propuesta de valor al cliente sea competitiva y diferencial.
  • Presentar propuestas con varias alternativas para que el interlocutor perciba interés y por nuestra parte podamos siempre conservar un beneficio.
  • Ante contrapropuestas de la parte poderosa, si cedemos que sea con condiciones. Por ejemplo, aceptamos incluir un servicio de soporte mayor pero siempre que el plazo del acuerdo sea por dos años.
  • Generar confianza personal con los interlocutores, aprovechando momentos en los que no se esté negociando.
  • Tener en cuenta en las relaciones comerciales que lo negativo no es perder posición o margen frente a un cliente, sino perder frente a todos ellos; que nos podemos permitir una posición menos beneficiosa frente a ciertos clientes, siempre y cuando incrementemos el beneficio con otros (gestión de cartera).
  • Que como último recurso siempre es posible “rendirse” y trabajar como un departamento más de la otra parte que asume las condiciones de la parte poderosa, lo que en ocasiones genera un nivel de confianza que puede hacer incrementar el negocio a medio plazo.

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